|
想靠银行分红险赚钱？这些道道不搞清楚可不行
北京的贾女士看着自己到期50万定期存款最新的利率表，无奈地接受了当年3%以上的利率一去不复返的现实。
刚刚过去的这个周末，一位老朋友带他母亲去银行办理业务，回来就向我抱怨：“现在银行的推销简直了，我本想帮我妈办个定期存款，结果客户经理拉着我们讲了半小时分红险，说什么‘保证收益+浮动分红’、能锁定利率，说得天花乱坠。”
他母亲有点动心，但还是没搞懂这个“分红险”到底靠不靠谱。
这似乎不是个例，从银行一线反馈的情况看，今年的“开门红”营销策略明显变了风向。往年还在“拉存款送米送油”的客户经理们，集体转向了分红险和年金险这类保险产品。
01 营销转向
如今去银行网点，客户经理的第一句话不再是问“要续存吗？有礼品送”，而是先问“这笔到期的存款着不着急用”。如果得到“不急”的回答，接下来就会迎来一场关于分红险优势的详细介绍。
北京居民贾女士的经历就是典型例子。她三年期的50万元定期存款到期，招商银行北京分行的客户经理小董得知她暂时不用这笔钱，立即推荐了终身寿险和年金保险的分红型产品。
小董表示，这些产品有三年储蓄期，可以一次性交齐50万元保费，三年后就可以赎回，当然也可以继续放在账户里享受复利增值。
银行推荐分红险的变化并非偶然。某国有大行北京市丰台区一家支行的负责人坦陈：“以前存款利率在3%以上，没人看得上保险产品。现在存款利率已腰斩，保险产品成了香饽饽。”
02 银保压力
银行转向主推分红险的背后，是多重因素交织的结果。
从银行角度看，利率持续下行使传统储蓄业务吸引力下降。面对净息差收窄的压力，银行必须拓展非利息收入。向客户推荐保险产品便成为理想选择，既能获得手续费收入，又能帮助客户实现资产保值。
从市场角度看，大量中长期存款集中到期创造了客户需求。据中金公司测算，2026年将有约32万亿元居民存款陆续到期。
当客户面对大幅下降的存款利率时，自然会寻找更高收益的替代品。
03 分红险核心
分红险的核心吸引力在于其“保证收益+浮动分红”的双重收益模式。一方面产品提供了基本保障和保底收益；另一方面，如果保险公司经营良好，客户还可以分享公司的盈余，获得额外红利。
农业银行上海地区某支行的客户经理小蒋明确表示：“我行主推两款保险产品，分别是固定收益的增额终身寿险、‘固定收益+分红收益’的分红险。”
两者的适用场景各有不同。增额终身寿险主打稳健确定，适合风险承受力低、短期内需要用钱的客户。而分红险则适合能接受净值轻微波动、追求长期增值的客户。
04 规模飙升
数据显示，分红险在银保渠道的销售规模正在快速攀升。据国海证券研报，2025年上半年，六家上市险企的普通型分红险收入达到1577亿元，同比增长12%，占人身险总收入的比重由2024年末的15%升至2025年6月末的16.3%。
从产品结构看，今年保险公司推出的“开门红”主打产品几乎全部切换为分红险。在中国证券报的调研中，多位保险代理人员透露，约八成新开保单属于分红险，部分头部险企该比例高达九成。
天风证券固收首席分析师谭逸鸣认为，分红险已成为保险公司重点转型方向，在本轮“开门红”中占据核心地位。
05 信息扭曲
当银行渠道全力推广分红险时，也出现了一些值得注意的问题。
部分理财经理在介绍产品时，可能不自觉地将演示收益率与实际收益混同。他们可能简单地将保证利率与红利收益相加，形成较高的收益预期，这容易引发客户的理解偏差。
必须明确，分红险的红利分配取决于保险公司实际经营和投资表现，具有不确定性。即便是保险公司自身，也无法保证每年分红都能完全实现。
此外，分红险多为中长期产品，前期退保成本相对较高。一位保险业内人士坦言，如果客户在三年内赎回该保险产品，可能会亏损本金。
06 渠道变革
这次分红险热潮的另一个显著特征是银保渠道崛起，成为保险销售的重要引擎。数据显示，平安寿险银保渠道前三季度新业务价值同比大增170.9%，在总新业务价值中的占比已达到35.1%。
银保渠道的优势在于稳定的客户流量和场景化营销能力。银行能借助理财到期提醒、资产配置方案推送等方式迅速触达目标客户。这比保险代理人自行寻找客源效率要高得多。
然而，银行渠道也存在局限性。部分银行仍对分红险心存顾虑，出于风险控制和客户需求角度考虑，更偏爱固收类产品。
07 专业缺失
分红险的快速发展也暴露了银保渠道在专业度方面的不足。与传统的储蓄业务相比，分红险的结构更为复杂，对销售人员的专业素养要求更高。
中国金融业管理咨询合伙人周瑾指出，分红险实质比拼的是长期稳定的投资回报能力，考验险企大类资产配置及底层产品配置水平。
这些复杂的产品特性，要求销售人员不仅仅是“卖产品”，更要理解客户的实际需求，做出合适的推荐。然而，由于银行员工的主要任务仍以完成销售指标为导向，缺乏足够的产品深度理解，导致销售过程中出现片面强调收益、淡化风险的倾向。
走进银行网点，一位白发苍苍的老大爷在理财专柜前犹豫不决。他手上拿着一张几年前购买的到期理财单，客户经理正在向他推荐一款5年期分红险，用红笔在宣传页上圈出“3.2%年化收益”。
隔着玻璃，一位中年女士正在回绝另一位客户经理的保险推荐，态度坚决：“我要存定期，随时能取的那种。”
一位戴着眼镜的年轻人在听客户经理讲解后，拿出手机搜索着什么，似乎想核对听到的信息。而在另一角落，银行经理正为新员工进行产品培训，PPT上满是复杂图表和风险提示小字。
|
|
|周边二手车|手机版|标签|xml|txt|新闻魔笔科技XinWen.MoBi - 海量语音新闻!
( 粤ICP备2024355322号-1|
粤公网安备44090202001230号 )|网站地图
