“我所在的外企为什么中不了集采”

xinwen.mobi · 发表于 2025-1-25 00:32:51

外企未能进入集采（集中采购）可能有以下多种原因：

价格因素
定价策略
全球定价体系限制
   许多外企在全球范围内采用统一的定价策略，其药品或产品价格在全球市场相互关联。在其原有的定价体系下，价格往往偏高。例如，一些进口创新药在研发过程中投入了巨额成本，企业为了在全球不同市场回收成本并实现盈利，会设定较高的价格。然而，集中采购强调以量换价，要求企业大幅降低价格，这与外企的全球定价体系存在冲突。
成本与利润考量
   外企的生产成本结构可能相对固定，包括原材料采购、生产工艺、质量控制等环节。在保证一定利润空间的前提下，难以将价格降低到集采要求的水平。例如，某些外企的生产基地位于国外，受到当地劳动力成本、原材料供应成本以及运输成本等因素的影响，使得产品总成本较高。如果按照集采价格供应产品，可能会导致企业利润大幅缩水甚至亏损。
价格降幅预期
竞争环境差异理解
   外企可能对国内集采的竞争激烈程度以及价格降幅预期估计不足。在国内集采中，本土企业之间的竞争往往非常激烈，为了中标愿意大幅降价。而外企可能按照国际市场竞争的一般情况来考虑价格调整幅度，未能达到集采要求的大幅降价幅度。例如，在一些医疗器械的集采中，本土企业能够提供性价比很高的产品，价格降幅可达50%甚至更高，而外企可能只愿意降低20% 30%的价格，从而无法入围。

产品因素
产品适用性
医疗需求差异
   外企的产品可能是针对全球市场研发的，在某些方面不完全适应国内的医疗需求特点。例如，一些进口医疗器械的规格、型号可能是按照国外患者的体型、生理特征或医疗习惯设计的，在国内临床使用中存在一定局限性。而集采通常会优先考虑那些更符合国内医疗实际需求的产品，这使得外企产品在这方面处于劣势。
产品更新换代
   外企可能更倾向于推广其最新一代的产品，而对将旧有产品纳入集采兴趣不大。然而，集采的产品目录有时可能包括一些已经上市一段时间的成熟产品。例如，在药品集采中，一些外企更希望将资源投入到新药的市场推广，而不愿意对旧药进行大幅降价参与集采，导致其失去集采机会。
产品供应能力
全球供应布局
   外企的全球供应体系可能限制了其对国内集采的参与。如果其生产能力主要集中在国外，在满足国内集采大规模供应需求方面可能存在困难。例如，在应对突发公共卫生事件相关医疗物资的集采时，外企的国外生产基地可能受到当地政策、物流运输等因素的影响，无法保证及时、充足地向国内供应产品。
供应稳定性风险
   考虑到国际政治、经济环境等因素，外企产品的供应稳定性存在一定风险。集采需要供应商能够稳定、持续地提供产品，而外企可能会受到贸易摩擦、汇率波动等因素的影响。例如，近年来国际贸易摩擦加剧，一些外企的原材料供应或产品运输受阻，这使得其在参与集采时被视为供应稳定性较差的供应商，从而难以入选。

政策与市场准入因素
政策适应性
注册与审批流程差异
   外企产品进入国内市场需要经过一系列的注册和审批流程，与国内企业相比，可能存在一些不适应的情况。例如，集采可能要求产品在国内有更广泛的临床试验数据或更符合国内特定的注册要求。外企产品在国外进行的临床试验数据在国内的认可度或者转换过程中存在问题，导致其产品在满足集采相关政策要求方面存在困难。
医保政策协同
   集采与医保政策密切相关，外企可能在医保政策协同方面存在问题。例如，医保对某些疾病的用药范围、报销比例等规定可能与外企产品的市场定位不完全匹配。一些外企的高价产品在医保报销政策下可能面临市场推广的限制，同时也难以适应集采的价格和政策要求。
市场准入限制
渠道与销售模式
   外企传统的渠道和销售模式可能与集采的要求不一致。外企通常依赖相对高端、专业化的销售渠道，注重与大型医疗机构的合作关系。而集采更倾向于建立统规范的供应渠道，减少中间环节。例如，在药品销售中，外企可能通过医药代表进行专业推广，这种销售模式成本较高，与集采要求的低成本、高效率的配送和销售模式不相符，影响其进入集采的可能性。

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